仕事ができる人の条件として、よくいわれるのがコミュニケーション能力。クライアントやチームメンバーなど、さまざまな立場の人と関わる機会が多いシステムエンジニアにとっても、コミュニケーション力は重要なスキルです。
ただし「初対面で感じのよい人」「ものおじせずにしゃべれる人」というだけでは、仕事における対人スキルとしては不十分でしょう。
仕事で必要なのは一過性の関係構築ではなく、長期的な信頼関係を築くこと。そのために必要なのが他者との安定的な関係性を構築・持続する「リレーション力」です。
IT技術だけでなくリレーション力があるシステムエンジニアの市場価値は高くなっています。
ビジネスシーンでは、課題・トラブルなどが発生したとき、協力を求められる人脈があるか否かが非常に重要になります。また、リレーション力が効果を発揮する職種のひとつとして、営業職があります。
仕事を獲得するために、新規顧客を開拓し続けるのはコストとパワーがかかります。既存顧客との関係性を重視して厚い信頼を得られれば、継続的な受注につながり、営業の効率が格段に上がるでしょう。
とりわけ決裁者との個人的なリレーションは、意思決定を大きく左右するポイントです。
では、リレーション力はどうすれば高めることができるでしょうか。継続的なリレーションを構築するうえで重要な要素は、「期待感」と「理解」です。
前者は、「自分たちのために何かをもたらしてくれる」と思わせること。後者は、「自分たちのことをわかってくれている」という信頼です。
期待感を醸成するうえで欠かせないのは、相手から求められている知識・スキルを持っていること。
専門性の高い知識・技術、特定の領域に関する経験・実績は、「プロフェッショナル」という印象を与え、この人の意見を聞いてみよう、と思わせる力になります。
さらに、ポジティブかつフェアであることも必要な要素です。「自発性・行動力がある」「常に改善・提案」「他責ではなく自責」「事実ベースでオープンなコミュニケーション」である人は、他者に影響を与えることができる力、いわゆる「人間力」があるといえるでしょう。
専門性や経験は、仕事を通じて高めることができますが、いわゆる人間力はすぐに身につけられるものではありません。しかし、今日から改善できることが実はあるのです。それは、「発言を変える」ことです。
自ら働きかける、人のせいにしない、事実を提示しながら説明する、自らの非を認めたうえで改善策や行動プランを明確にする…簡単なことではありませんが、期待感を高めるコミュニケーションに終始することができれば、リレーションは確実に変わるはずです。
期待感を醸成するのが「発信力」だとすれば、理解してもらえていると思わせるベースにあるのは「受信力」です。
まずは、相手の話を「傾聴」すること。「適切な質問・あいづちで話を促す」「反論・否定をしない」「相手の気持ちに共感する」という姿勢を心がけるだけでも、クライアントに「尊重されている」という印象を抱いてもらいやすくなります。
話の要点を押さえながら聞くことは特に重要です。「なるほど。こういうことが大事だというわけですね」といった、相手が最も伝えたい内容を確認する質問は、「わかっていると思ってもらえる」「話のポイントを理解できているかどうか、答え合わせができる」という2つの効果があります。
どんな人でも、「あなたのためになりたい」「あなたを理解したい」といわれれば、悪い気はしないでしょう。
リレーション力の根底にあるのは、好意、興味、関心といったポジティブなマインドが伝わることです。発信と受信が変われば、関係が変わります。ぜひ、トライしてみてください。
