「営業スタイルというほどのものはないのですが、昔からずっと意識しているのは、お客様に誠心誠意向き合うことです」
企業のバックオフィス業務の最適化を実現する「SuperStream-NX」の営業と導入支援を担当するDさんは、お客様に対して自信をもって対応できるようになるまで10年かかったそうです。
「SuperStream-NX」は、財務/会計・人事/給与に関するデータをリアルタイムに集約し、経営情報を可視化できるようにするパッケージ。競合商品が多い領域で、お客様はひとたび導入したシステムを簡単に入れ替えないため、保守・運用サポートが重要なサービスです。
「財務会計や人事給与のシステムを乗り換えるのは、サーバーを変えるといった大きな変化があったり、法改正でシステム対応が必要になったりするときぐらい。電子帳簿保存法やインボイス制度は、新規開拓のチャンスではあるのですが、使い慣れたシステムを変えてもらう営業はやはり難易度が高いですね」
営業が難しいのは、新規の顧客獲得だけではありません。導入したお客様に信頼していただくためには、バックオフィス業務からシステムまで、幅広い知識を求められます。
「お客様の課題やご要望、悩みをいち早く察知して、相談に乗れるようにしなければなりません。製品に対する評価も大事ですが、この人がサポートしてくれるからという信頼が長いお付き合いにつながります」
信頼関係があるお客様の紹介で、新たな案件を受注することもあるといいます。「提案を評価していただいて、サーバーリプレイスをしていただいたときは、やはりうれしかったですね」。
現在、ご利用いただいている企業は、食品、保険、運輸、製造、公共インフラなど。マーケット環境もビジネスモデルもさまざまで、システムに対するニーズは多岐にわたります。
それぞれの業界事情を押さえるだけでなく、財務・会計・人事に関する知見も必須。「SuperStream-NXに関する知識がある」といえるようになるためには、会計や人事の基幹システム、AI、RPA、データベース、システム連携などについて把握しなければなりません。
今後の展開についてDさんに聞くと、「法改正案件が増えてくるので、営業を強化したい」という答えが返ってきました。会計パッケージの営業経験があり、人事/給与などの領域に関する知識がある人がほしいそうです。
「覚えることが多い商品だけに、お客様の信頼を得られて追加の依頼をいただいたときは、やりがいを感じます。会計に関する法律やシステムに対する考え方が変化していく時期なので、営業力を強化して、より多くのお客様のサポートができるようになれれば、と考えています」
ソルクシーズでは、SuperStream-NXを始めとして、お客様のビジネスを支援するさまざまなソリューションツールの提案、導入・運用サポートサービスをご提供しています。
詳しくはリニューアルした「ソルクシーズITソリューション」サイトにてご確認ください。
